रिअल ईस्टेटचे नववर्ष ; आशादायी पण आव्हानात्मक! भाग २

बांधकाम व्यवसायामध्ये आलेली मंदी, त्याचे परिणाम, कारणे, त्यांच्यासमोरील आव्हाने आणि एकूणच या व्यवसायाचे भवितव्य यांवर टाकलेला एक दृष्टिक्षेप -(मागील भागावरून पुढे चालू)

• सरकारच्या रेरा किंवा तयार घरांवर जीएसटी आकारायचा नाही अशा धोरणांमुळेवरील गोष्टी कालबाह्य झाल्या आहेत. आगाऊ आरक्षणाच्या किंवा बांधकामाच्या टप्प्यात ग्राहकच मिळत नाहीत (प्रकल्प अगदी मोक्याच्या ठिकाणी असेल तरच असतात, जे आता दुर्मिळ होत चाललंय); त्यामुळे विकासकाला फक्त दोनच पर्याय असतात. एकतर स्वतःच्या खर्चानं जमीन खरेदी करणं व स्वतःच्याच खर्चानं प्रकल्प उभारणं किंवा प्रकल्प जाहीर करणं व बांधकाम सुरू केल्यावर ग्राहक मिळतील व सदनिकांच्या आरक्षणातून बांधकाम खर्च निघेल अशी आशा करणं.
• याच टप्प्यावर प्रकल्पाच्या बांधकामामध्ये (म्हणजेच बांधकाम खर्चामध्ये) आणखी एक खर्च समाविष्ट होतो तो म्हणजे विपणनाचा अर्थातच जाहिरातीचा खर्च. बाजारातला अलिकडचा कल पाहता बांधकाम व्यावसायिकांपुढचं सर्वात मोठं आव्हान (किंवा मनातली भीती) म्हणजे ते बनवत असलेल्या घरांच्या योग्य ग्राहकांपर्यंत कसं पोहोचायचं? मी जेव्हा म्हणतो की योग्य ग्राहक तेव्हा त्याचा अर्थ रिअल इस्टेटनी (म्हणजेच बांधकाम व्यावसायिकांनी) त्यांनी बनवलेल्या उत्पादनासाठी (घरे) ग्राहक शोधणे, त्याच्यापर्यंत पोहोचणे व त्याला ते खरेदी करण्यासाठी मनविणे असा होतो.
• बाजाराच्या बदललेल्या परिस्थितीत, सामान्य मध्यमवर्गाचं घराला प्राधान्य अजिबात नसतं जो पूर्वी या घरांचा मुख्य ग्राहक होता. गुंतवणूकदार असतीलही, पण कोणताही चित्रपट हा काळा बाजार करणाऱ्यांच्या जोरावर नाही तर खऱ्या प्रेक्षकांमुळे उत्तम व्यवसाय करतो. त्याचप्रमाणे गुंतवणूकदारांनी कितीही घरं आरक्षित केली तरी ती घरं ग्राहकांनी खरेदी करून त्यात राहणं आवश्यक असतं.
• खरंतर वर्षानुवर्षं हे सुरळीतपणे सुरू होतं कारण, बहुतेक भारतीयांचं पहिलं प्राधान्य घराला होतं. आता मात्र अशी परिस्थिती नाही. किमान सध्यातरी नाही. तुम्ही अगदी मागच्या दशकात एखाद्या मध्यमवयीन जोडप्याला विचारलं असतं की त्यांना आधी काय करायला आवडेल (खरेदी, खर्च किंवा बचत), त्यापैकी ऐंशी टक्के जोडप्यांनी उत्तर दिलं असतं की घर खरेदी करणं.  
• आधी घर घ्यायचंय म्हटल्यावर कार, सेल फोन खरेदी करणं इत्यादी लांबणीवर टाकलं जायचं, मात्र आता अनेक जोडपी घर खरेदी करणं लांबणीवर टाकतात. याची तीन कारणं आहेत; पहिलं म्हणजे घर खरेदी करणाऱ्यांचा (घर शोधणाऱ्यांचा) वयोगट बदललाय, ती विशीतली किंवा तिशीतली मंडळी आहेत. या सगळ्यांना आज आयुष्य भरभरून जगायचं असतं, त्यांना उद्याची चिंता नसते. घराचे हप्ते भरण्यापेक्षा ते उंची गाड्या किंवा आधुनिक गॅजेटचे हप्ते भरणं पसंत करतात. दुसरी गोष्ट म्हणजे त्यांच्यासाठी मुलांच्या शिक्षणाच्या खर्चासारख्या इतर गोष्टी महत्वाच्या असतात. त्यांना त्यासाठी बचत करायची असते. शेवटची गोष्ट म्हणजे राहत्या घराचं भाडं कर्जाच्या मासीक हप्त्यापेक्षा कमी असेल तर त्यांची भाड्याच्या घरात राहायला काही हरकत नसते. भाडं भरणं त्यांच्यासाठी हप्ता भरण्यासारखं बंधनकारक ओझं नसतं, नोकरीत काही अडचण आली म्हणजे कमी पगाराची नोकरी मिळाली तर त्यांना आणखी कमी भाडं असलेल्या घरात राहायला जाण्यात काही अडचण नसते.  
• ही विशीतली/तिशीतली पिढी घर खरेदी करण्याच्या बाबतीत फारशी भावनिक नसते. त्यांना स्वतःचे घर खरेदी करण्यात फुकाचा अभिमान किंवा सुरक्षिततेची भावना वगैरे वाटत नाही. आधीच्या पिढीच्याबाबतीत म्हणजे सध्या जे पन्नाशीत आहेत त्यांच्या बाबतीत हे होतं. रिअल इस्टेटसमोरचं (म्हणजे बांधकाम व्यावसायिकांचं) हेच सर्वात मोठं आव्हान आहे की या आजच्या तरूण पिढीला घर खरेदी करा म्हणून कसं पटवायचं? ही पिढी अगदी हुशार आहे, त्यांचा हिशेब तयार असतो. त्यामुळे ते जाहिरातींवर (डोळे झाकून) विश्वास ठेवत नाहीत.
• खरंतर या पिढीला त्यांचे घर सगळ्या आरामदायक सुखसोयी, दर्जेदार बांधकाम असलेलं हवे आहे व व त्याचा ताबा वेळेत हवा आहे, चांगल्या ठिकाणी हवं आहे व त्यांना परवडेल असं हवं आहे. ते बरेच प्रश्न विचारतात (बहुतेकवेळा अवघड) व कुठलाही निर्णय घेण्यापूर्वी गुगलवर सगळी माहिती गोळा करतात. विशेषतः जेव्हा घरासारखी महागडी गोष्ट घ्यायची असते. म्हणुनच आता इथे मुद्दा येतो रिअल इस्टेटमधल्या सर्वात महाग घटकाचा. ज्यासाठी हा व्यवसाय कधीच तयार नव्हता तो म्हणजे विपणनाचा खर्च.
• याबाबतीत पूर्णपणे अनिश्चितता आहे कारण तुम्ही एखाद्या सिमेंट सप्लायर्सला ४००/- रुपये दिल्यावर तुम्हाला ५० किलो सिमेंटची गोणी मिळेल याची खात्री असते. मात्र तुम्ही एखाद्या जाहिरात मोहीमेवर अगदी दहा लाख रुपये खर्च करूनही त्यामुळे तुमच्या किती सदनिका आरक्षित होतील याची खात्री नसते, अशावेळी तुम्ही बिल्डर म्हणुन काय करावं?

(क्रमश:)

– संजय देशपांडे

[email protected]

Mobile: 09822037109

(चित्रसौजन्य: https://bit.ly/2D8Rj1j )

Share this article on :